外贸企业如何利用网络寻找客户？

外贸企业最大的难点在于寻找和发展海外客户 ，这关系到外贸企业发展的前途和机会 。在形形色色的寻找方式上 ，除了参加展会等传统方式以外 ，越来越多的企业开始从互联网入手 ，寻找更多契机 。 电子商务平台的搭建为中小外贸企业接触海外客户提供了更方便的渠道和桥梁。

外贸企业如何利用网络寻找客户？

网络平台最大的优势在于“资源共享” 。 外贸公司业务员可以利用的网络平台包括搜索引擎 、B２B 商务网站等。

（一）通过搜索引擎寻找客户

从搜索引擎的工作原理来区分 ，搜索引擎有两种基本类型 ：一类是纯技术型的全文检索搜索引擎 ；另一类称为分类目录型搜索引擎 。

１ ．目录型搜索引擎

对于分类目录型搜索引擎 ，当用于网络营销时 ，一般需要人工提交网站（根据分类目录网站的在线提交表单填写网站的相关内容 ，如网站名称 、网址 、类别 、关键词 、网站简介等） ， 经过分类目录编辑人员审核才能决定是否收录网站 ，这样就对网站提出了较高的要求 ，必须符合分类目录的收录原则 ，而且往往有一定的限制 。 因此 ，分类目录型搜索引擎营销方法与技术性搜索引擎的方式有很大的不同 ，需要充分了解这种区别 ，才能有效地发挥各种不同搜索引擎的作用 。

分类目录在网络营销中的应用主要有下列特点 ：

（１）通常只能收录网站首页（或者若干频道） ，而不能将大量网页都提交给分类目录 。

（２）网站一旦被收录将在一定时期内保持稳定 ，有些分类目录允许用户自行修改网站介绍等部分信息 。

（３）无法通过“搜索引擎优化”等手段提高网站在分类目录中的排名 。

（４）对于付费分类目录登录 ，通常需要缴纳年度费用 ，如果希望继续保持在分类目录中的地位 ，不要忘记定期交费 。

（５）在高质量的分类目录下 ，对于提高网站在搜索引擎检索结果中的排名有一定价值 。

（６）由于分类目录收录大量同类网站 ，并且多数用户更习惯于用搜索引擎直接检索 ，因此仅靠分类目录被用户发现的机会相对较小 ，难以带来很高的访问量 ，通常还需要与其他网站推广手段共同使用。

２ ．全文检索搜索引擎

国外具代表性的有 Google 、Fast ／AllTheWeb 、AltaVista 、Inktomi 、Teoma 、WiseNut 等 ，国内著名的有百度（Baidu） 。 它们都是通过从互联网上提取的各个网站的信息（以网页文字为主）而建立的数据库中 ，检索与用户查询条件匹配的相关记录 ，然后按一定的排列顺序将结果返回给用户 ，因此他们是真正的搜索引擎 。 这里有几点请新手注意 。

（１）Google 是全球最大的搜索引擎 ，信息来源直接醒目 ；Yahoo 也不错 ，但是用目标市场当地的搜索引擎来获得信息 ，这样 ，地域性就强了 ，不像 Google 或者 Yahoo 那样眉毛胡子一把抓 ；这样才能更细地搜到目标市场当地的企业信息 ，有时候甚至凭一个电话号码就可以查到整个公司的信息。

（２）既然是搜索 ，那么搜索用的关键词就十分重要了 。 在找客户的时候 ，很多就是因为关键词选用得不对 ，结果来回转圈 ，一直在原地踏步 ！ 选择搜索关键词的原则是 ，首先确定你所要达到的目标 ，在脑子里要形成一个比较清晰的概念 ，即我要找的到底是什么 ？ 资料性的文档还是某种产品或服务 ？ 要找的目标客户究竟是谁 ？ 是批发商 ？ 贸易商 ？ 代理 ？ 还是零售商 ？ 不同的目标客户要采用不同的关键词 ，然后再分析这些信息都有些什么共性 ，以及区别于其他同类信息的特性  ，最后从这些方向性的概念中提炼出此类信息最具代表性的关键词。 如果这一步做好了 ，往往就能迅速地定位你要找的东西 ，而且多数时候你根本不需要用到其他更复杂的搜索技巧 。

由于中文词汇丰富 ，因此选择关键词的时候 ，不妨用同义词或近义词 。 此外 ，涉及行业的 ，还要注意英文中的行业术语 ，以及对这一产品最喜欢的表达方式 。 比如水果菠萝 ，一般用 pineapple ，但也有不少外国商人喜欢用 ananas 的。 多了解一些相关的行业英文 ，有助于收集信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱 ，有个常用的小窍门 ，就是分别去 Google 搜索 ， 看哪一个得到的网页数量更多 ——— 特别是专业网站的网页更多 。 这不但可以为以后搜索信息作参考 ，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考 。

（３）用目标市场当地的语言 、词汇来进行搜索 ，比如 ，用西班牙的 Google 搜索产品 ，那么关键词就用西班牙语（可通过翻译软件获得） ，这个时候 ，关键词会变色显示 ，你再仔细浏览下去 ，打开客户网站 ，一般会有英文版的 ，即使没有 ，要找一个联系方式也是很容易的 ，如此一来 ，信息量就大了 。

（４）延伸查询 ，尝试着用不同的关键词搜索 ，比如 ，推销汽车零部件的 ，很多人愿意直接用汽车配件进行搜索 ，结果反而不是那么理想 。 那么为什么不尝试一下 ，用汽车来搜搜呢 ？ 这是因为 ，作为最终成品的企业 ，如果是生产商 ，那么他就有购买零部件的需要 ，如果是贸易商 ，那么他就有售后服务等需要 ，而这些不正是你需要的吗 ？