外贸：国际市场调研该怎么做？

国际市场调研是指出口企业所进行的以有关国际客户（顾客）的信息为中心的调查研究 活动。 该活动要解决的问题有 ：现有客户由哪些人或组织构成 ？ 潜在市场顾客由哪些人或组织构成 ？ 这些客户需要购买哪些产品或服务 ？ 为什么购买 ？ 何时何地以及如何购买 ？ 等等 。 国际市场调研的具体内容主要包括两个方面 ：一是关于国际市场的调研 ；二是关于国际客户的调研 。

— 、关于国际市场的调研

关于国际市场的调研 ，其内容很广 ，主要包括 ：对进口国别（地区）的调研 ；对商品市场的调研 ；对商品销售的调研 。

（一）对进口国别（地区）的调研

对进口国别（地区）的调研 ，主要是调查研究有关国家或地区的经济状况 、对外政策 、进出口商品的结构 、贸易对象国 、贸易与外汇管制 、有关对外经济往来的情况及其特点 、市场惯例 、政治财政状况 、生活习惯等 。 进行国别（地区）调研 ，主要是为了达到贯彻国别政策 、选择适宜的市场 、创造有利条件 、发展贸易关系的目的 。 具体内容包括以下几点 ：

（１）经济环境。 经济环境是国际市场宏观环境构成的首要因素。 经济环境不仅直接影响国际市场对进口产品的种类 、数量 、质量及价格等不同的要求 ，而且决定了营销成本计算和进入国际市场的方式。 业务员分析经济环境要素 ，可以从以下几个方面入手 。

（２）科学技术环境和社会文化环境要素。 科技与文化的进步对市场需求的影响有以下几点 。

（３）政治环境要素。 政治对市场环境的影响 ，通过政策 、法规以及其他限制性措施来实现 。 企业进入某国家之前 ，需全面评估该国的政治和法律环境 。

（４）自然环境要素。 自然环境包括大气环境 、水体环境 、土壤环境和地质环境等 。 自然资源状况不同 ，对国际市场的影响也不同。

（５）国际商务习俗。 业务员要通过各种途径了解各国的民族 、文化以及宗教背景等资料。

例如北美和西欧人认为准时是一种美德 ，在与之进行交往时 ，需适应这种需求 ；有些具有民族 、国际特色的习俗 ，例如 ，衣着 、饮食和礼节等 ，则不必刻意与对方完全一致 。 此外 ，一些具有宗教背景或特有的习俗 ，需尽量回避 ，生硬地模仿有时会适得其反 。

（二）对商品市场的调研

对商品市场的调研 ，主要是调查研究有关商品的供需情况及相关商品的品种 、质量 、包装 、成本 、价格 ，主要的供需国别（地区）及其发展状况 。 进行商品市场调研 ，主要是为了摸清适销市场 ，使我方的商品销售在有利的条件下进行 。 具体内容如下 ：

（１）市场适销商品调研。 包括品种 、规格 、用料 、颜色 、包装和商标使用等 。

（２）市场竞争情况调研。 包括市场容量 、供货主要来源 、主要生产者 、主要竞争者和主要消费对象等 。

（３）市场消费特点调研。 包括顾客的需求以及消费水平和消费习惯 、质量要求 、销售季节 、产品销售周期 、商品供求价格变动规律等 。 顾客的

需求是企业一切活动的中心和出发点 ，因而调查消费者或用户的需求 ，就成了市场调查的重要内容 。 这一方面主要包括服务对象的人口总数或用户规模 、人口结构或用户类型 、购买力水平及购买规律 、消费结构及变化趋势 、购买动机及购买行为 、购买习惯及潜在需求 、对产品的改进意见及服务要求等 。

（三）对商品销售的调研

对商品销售的调研 ，主要是调查研究有关产品的销售渠道 、广告宣传 、计价货币和售前售后服务等 。 进行商品销售调研 ，主要是为了学会做贸易的技巧 ，运用有效的推销手段 ，扩大商品出口 ，具体内容有以下几点 。

（１）产品销售渠道的调研。 包括各大类商品的主要销售渠道 ；各销售渠道的特点和地位及它们之间的相互关系 ；哪些销售渠道是最合适的 ；推销网点如何合理分布 ；经销代理户的选择 ；销售渠道是由谁控制 ；等等 。

能抓住消费者的消费心理和习惯 ，没有自己的营销特色 ，无论是哪国资本 ，也无论其实力是否雄厚 ，都难以在激烈的市场竞争中站稳脚跟 。

（２）广告宣传的调研。 包括商品在某个国家和地区最好的宣传媒介是什么 ；结合商品特点 、消费习惯 、顾客心理 ，国外广告宣传中有哪些好的方式和方法 。

（３）选择计价货币的调研。 包括选择什么货币计价较为有利 ；怎样制定价格策略 ；怎样使用佣金 、折扣及奖励办法 ；采用何种支付方式 ，即期还是远期 ；等等 。

（４）售前售后服务的调研。 包括如何设立国外服务中心 ；怎样进行设备安装 、技术培训 、维修服务 、零配件供应 ；售前售后服务有哪些形式（委托 、派驻 、合营）及利弊如何 ；等等 。

（５）制定产品发展规划的调研 。 包括哪些市场要开拓 ；哪些市场要挤进 ；哪些市场要维持 ；

哪些产品已为市场所淘汰 ；哪些产品趋向淘汰 ；哪些产品有发展前途 ；新产品如何试销 ；等等 。

二 、关于国际客户的调研

关于国际客户的调研 ，也就是对交易对象的调查研究 。 主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况 、经营范围和经营能力等 ，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户 。

关于国际客户的调研内容 ，具体如下 ：

（１）政治态度。 包括客户的政治背景和对我国的政治态度 。

（２）社会地位。 包括客户在政治 、经济组织中的头衔和地位 。

（３）经营能力。 包括企业历史 、企业规模（推销人员 、办公设施 、仓库 、销售网点） 、经营技能和经验 、业务往来关系户等 。

（４）资信情况。 包括注册资金大小 、经营额大小 、资产负债情况 、客户品德 、经营作风 、经营范围和企业性质等。

（５）客户与我国贸易往来的情况。